《计算机世界》2002/2/4 记者 杨文荟

信德勤软件（中国）有限公司首席执行官魏建最近抽空看完了《麦肯锡方法》，忽然发现自己对管理的多年感受与书中所写的惊人地相似。《麦肯锡方法》讲的一个核心问题就是三条基本原则，第一条是以事实为基础，第二条是逻辑性的思维，第三条就是正直。书中认为其他的商业原则都是根据这三条推出来的，学会这三条就足以应付一切问题。

魏建是中国最早开发自主版权管理软件的精英之一，他把自己的公司取名"信德勤"，就取了诚信、道德、勤奋之意。他认为，现在的市场竞争已经不单单是产品和技术的竞争，更重要的是看你为人处事之道和经营管理的哲学。

四处漂泊的魏建从一名普通的程序员成为CEO，最大的感受就是"做事先做人"

魏建最看重是《麦肯锡方法》中的第三条"正直"， 多年来，魏建一直挂在嘴边的一句话就是"做事先做人"。他说，人做不好，就不可能把事情做好。

32岁的魏建早已习惯了四处漂泊的生活，祖籍重庆，从小在云南长大，到中国科技大学念书，第一份工作选择了在珠海的巨人集团，四年创业在广州，2001年9月他来到上海创立了信德勤软件（中国）有限公司。

从1997年开始，他换了三辆车，行驶15万公里，先后拜访了200多家客户，最后做成的大约有50多家。通过和这么多的客户打交道，给他最大的感受就是做事先做人。由于中国目前的信用制度还不是很健全，许多企业的老总将诚信作为合作的先决条件。一些掌管数亿资产的企业老总丰富的阅历使得他们看人很准，而且他们判断的标准通常很简单，就是看你的企业是否是踏踏实实的企业，企业的员工是否诚实守信。在给他们推销产品的过程中，如果传递了一丝一毫的弄虚作假的信息，他就会立即否决你。

魏建时常会提起1998年他发展的第一个大客户--格兰仕集团。在他去之前，格兰仕已经收到50多家公司的方案，但是格兰仕副总俞尧昌和那些公司的业务人员接触下来觉得都不是很可信，于是否决了一家又一家。后来魏建也去了，坦诚地和俞尧昌接触了将近两个月，终于令他相信自己是一个踏踏实实做事的人。往下的合作也就顺理成章了，格兰仕今天已经成为世界第一微波炉制造商，年销售额从当年的6、7亿到现在的逾60亿。

魏建说，客户往往是通过你的行为方式来了解你和你的公司，如果做人不过关，根本不可能把项目谈下来。有些人虽然表面上会伪装得非常STRONG，很厉害，但如果接触时间长了，你就会发现他的真面目。总之，做人的原则对了，往下就不会错了。
正是基于这个"做事先做人"的原则，尽管魏建的信德勤软件（中国）有限公司在上海落地才几个月，他已经签下了南京跃进汽车集团、诺华保健、脑白金等一批大项目，而且公司还荣列上海市经委为本市100家大中型企业ERP项目提供ERP软件的10家指定供应商之一。

信德勤的一些老员工已经追随魏建四年多，其间经历了许多风雨波折，他们说，"跟着公司做，很大程度上是看跟着谁做，否则我们也不可能把家从广州搬到上海，我们绝对相信魏总的为人。"

我不敢说自己有很多成功经验，但是我的失败经验是最多的，失败的原因是偏离了事实的基础

工作之余，魏建喜欢打篮球，原因有两个，一是打篮球是一个TEAM，讲求团队合作；二是篮球是激烈的运动，在身体碰撞中他能体会到竞争的乐趣。

魏建说，"打篮球放松之余，令我想到了充满竞争和诱惑的ERP市场。虽然这个行业的前景非常看好，但是竞争也非常激烈。而且经常要接受'洗脑'，不然就跟不上知识的更新节奏。每个人都在卯足劲往前赶，你如果不努力就会落后。我的优势在于我是较早进入这个行当的，经验相对比较丰富，不敢说都是成功经验吧，至少我的失败经验是最多的。我不相信自己会那么蠢，在相同的地方栽倒一次还会在栽倒第二、第三次。"

令魏建刻骨铭心的一次惨痛失败是在广州。当时魏建创立广州信德勤后有迅速将公司发展壮大的雄心，恰好有一家香港投资公司通过其他途径找到魏建表示愿意投资。在巨人集团的工作经历，让魏建不愿放过做大膨胀的机会，但当时他没有鉴别资本好坏的经验，于是就不假思索的同意了。魏建于是放开手脚，招揽了一批咨询、服务、产品方面的高手。到了新一代产品开发得差不多的时候，资金却出现了瓶颈--香港投资公司单方面宣布撤资。魏建说，事实上那家投资公司完全是一家投机性的公司，我当时只顾将公司做大，忽略了调查这家公司的实际情况，结果蒙受了巨大的损失。同时，当是公司迅速膨胀的条件的基础并不完全具备，在那样的情况下拔苗助长也许已经偏离了事实的基础。

现在的魏建认为，企业的发展要扎扎实实，绝不能脱离企业的实际。这一点至关重要，和《麦肯锡方法》的第一条基本吻合。

用清醒的头脑找准市场定位，结合中国国情进军管理软件市场

《麦肯锡方法》的第二条"逻辑性的思维"被魏建理解为用清醒的头脑找准市场定位。他说，中国管理软件的市场足够大，你一口气全吃下来是不可能的，必须寻求一个切入点。

魏建10年的从业经历，使他对中国企业的需求有着特别的认识，他分析说，国外的SAP、ORACLE软件确实不错，但是他们更适用于一汽大众、广州宝洁、青岛海尔这样超大规模的企业。而规模比他们稍小一些、年营业额大约在10个亿左右的企业同样有上企业级应用系统的需求，但是他们一下子可能拿不出几千万，只有几百万。几年里通过对200多家企业的拜访，我对该类企业的需求吃得很透，就把信德勤的市场定位主要落在这些客户群。

说到这，魏建拿出一张纸写下了一个公式"DCI（需求链智能）=（ERP+CRM+SCM）@BI（商业智能）"。他解释说，信德勤已经不是一个传统意义上的ERP软件开发商，中国的企业现在最需要的是将ERP、CRM、SCM这三个专业模块中的各抽出部分组合集成一个新的商业智能应用系统。他接着举了一个简单的例子，现在很多企业搞不清商业上的20%概念，即哪些20%的客户达成80%的销售额，哪些20%的产品达成80%的销售额，运用他们的系统能够帮客户迅速通过智能分析掌握这些数据。

记者注意到，魏建的办公室的显著位置挂了一幅画，画中描绘的是辉煌的古罗马灯火通明的竞技场，便问他选这幅画有什么特别的原因。魏建笑着说道，它预示着信德勤终有一天要在中国的管理软件市场铸就自己的辉煌。同时也提醒我和我的员工，今天的辉煌不代表明天就不衰败，今天的衰败不代表明天就不辉煌。