E-business的未来（二）

（编译 康东）

在因特网上进行商务活动如何影响企业商务模式和管理战略。

使用网络来增加收入的公司有可能由于花费在建设这个渠道和品牌上的费用抵消其收入的增加。企业在长期中是否赢利依赖于它所运行的渠道管理的好坏，能否充分利用网络所提供的资源。成功的E-business战略是由以企业为基础的商务模式潜在的复杂性所决定的。建立一个复杂的难以复制的商务模型部分上意味着拥有一系列不同的，内部工作的定价因素，项目如何定价具有灵活性，简单的复制模型，例如通过网络销售产品或服务就是错误的。我们希望有更多的商务模型进行专利注册，就象最近priceline.com所做的那样。

建议：网络上的销售商应尽快开始分析其商务模型复制的难以程度，加强它的唯一性和专利性。

由于此领域的不确定性和非盈利性，以消费者为中心的企业在与因特网门户网站，微观交易平台和从事于广告，内容和服务的分公司进行业务往来时不应列入长期安排。

门户网站为终极使用者提供E-mail，新闻和商务信息，参加电子商务交易和聊天室，进入在线社区，而这些门户网站相对较少，以消费者为中心的网络经销商要考虑到这种拥挤状况。不能设计一种有效的战略与这些门户网站连接会降低企业赢得新客户的能力，也有可能失去现有的客户。很少的企业拥有自己设计门户网站的能力，大部分的公司应注重于利用三类门户网站增加收益。一旦企业实施门户网站战略必须全力以赴。那些在1999年中期还没有做出门户网站决定的公司将会丧失改变站点阻塞的状况的机会。

建议：基于回报率对E-mall和门户站点重新评估委托和付款，避免做出任何长期的委托。

因特网的使用者在爆炸性的增长，在2000年50%的决策者，供应商，渠道合作伙伴，消费者进入网络进行买卖。

总的来说E-malls并没有给E-stores和E-mall管理者带来很多利润。它们之所以失败是因为它们所涵盖的产品过于宽广，但是都没有深度。它们没有帮助消费者或购买者解决他们所关注的问题，也没有提供竞争性价格信息和完全交易。但是我们相信这部分业务不会停止，相反在以后的两年中将会有大幅度的发展，成为产业和地区的电子交易平台，产品少有一定的深度。MMs的成功依赖于产业专家和交易管理者去吸引顾客和改变竞争规则。已经有很多由贸易组织和企业家赞助的专业网站。

建议：考虑哪个代理工具和MM最适合发展成新的收益资源或加快企业现有的E-business的实施。

网络商务和使用EDI（电子数据交换）的大企业联合将会使以消费者为中心的应用程序和后台办公室程序出现本质上的分离。

ERP和其它的企业应用程序供应商并没有组织程序赶上使电子商务成为可能的变化。因此，当企业想要升级它们的应用程序系统时，他们发现他们与客户和供应商之间的因特网交易过程得不到支持，特别是实施过程。来自于供应商的挑战有：1）不能容易的扩展模型以容纳不能支持的功能。2）对于最简单的EDI交易只有有限的支持。3）在ERP供应商和产品中对互操作性没有高级的标准。4）在以产业或社区为中心的应用程序方面没有经验。在部署了一个ERP应用程序包之后，大的制造商发现客户比以前更加不满意了，这是因为后台应用程序管理者不是以客户为中心的，很少关心客户关系。因为新系统更好管理了供应链过程，它不允许仓库管理员在重新分配产品完成定单方面有灵活性。

建议：对主要客户进行调查，找出网络应用程序方面所没有满足的要求。

到2001年边际压力和渠道间的冲突将会在销售组织和渠道伙伴社区中引发反网络的现象，其中有直接销售给客户中企业的80%和B2B网络销售的50%。（概率为80%）。这不会阻碍网络EC的发展，但是这会产生对补偿计划和管理战略，组织和金融安排的重新考虑。

我们逐渐看到了来自于企业的对网络渠道的一些抵制，这些企业考虑到了网络渠道对他们的利润和关系的影响。例如至少有一个器械分销商集团害怕激怒权威交易者而拒绝提供网络销售器。地区性供应商在全球销售的努力也受到了一些合法的挑战。例如，Virtual Vineyard被马塞诸塞州啤酒分销商的起诉，禁止它向本州居民销售啤酒。我们希望网络EC能接受更多的挑战，就象在某些行业由于扩大的渠道冲突而在管理方面有更多的努力一样。一种解决内部公司渠道冲突的方法就是发展一个“团体”补偿计划。实施这样计划的公司将面临着如何对每一组成员的活动进行评估的困难以及建立适合与这种影响的补偿的困难。

建议：回顾当前的补偿计划看它是否适合不同利润水平的补偿。

到2002年，进行E-business所需将会成为打破整包企业应用程序供应商在终极使用组织市场上的垄断地位的关键因素，这种情形对系统整和商和从事与E-business的咨询公司极为有利。

许多企业认为整包应用程序供应商集团（例如，Dassault，Siebel和SAP）对他们具有战略重要性，但是在以后的5年内随着在超出一个企业的范围内运行这些程序的需求越来越大将会导致整包应用程序供应商逐渐被作为IT业最重要供应商的系统整和商所替代。今天整包应用程序的许多市场是由咨询顾问公司所占领的（他们推荐和安装许多整包程序）。现在终极使用者组织越来越依靠于咨询顾问公司。咨询顾问公司也越来越创造出专有的程序和工具来帮助它们的顾客。同时它们也限制与它们联合的软件公司数目。因此，终极使用者会更多的选择一个系统整和商或咨询公司。

建议：为了得到将来的支持，开始从市场和系统整和商购买。准备支持内部运行的小程序或要求供应商承担未来可能的更多责任。

今天“扩大的企业”整包应用程序定价模型在以后的两年内将经历较大的变化，这是由于

E-business的许多应用程序的非灵活性和不可预测性所决定的。

E-business将会使已经很复杂的评估应用程序软件受让协议的过程更加复杂化，因为E-business给受让程序带来了许多未知的因素。例如，一个企业如何有效的预测客户的类型和特点，供应商和合作伙伴如何知道企业的应用程序？有一些因素决定了并不是所有的客户和供应商对于信息有同等的机会，当然他们就不都要为这一服务付款。因此呢，应用程序供应商就必须提供成本分摊计划，那些有付款愿望的公司（特别是供应商）就会收到付款通知。新软件计划一般并没有为客户反映价格和价值相联系的关系。以系统为基础的定价向以使用者为基础的定价的转化对于很多组织来说是极具吸引力的，但是以使用者为基础的定价模型的缺点也越来越明显（例如，不同使用水平，难以检测，高峰使用时的一致性）。供应商也相信现有的以使用者为基础的定价模型并不是最优的，他们正在致力于以使用期限为基础的模型。

建议：企业应向供应链商提供应用程序的有益之处，而不是仅限于企业内部的使用者。