随着市场竞争的加剧和买方市场的建立，无论是供销企业还是产销一体化企业，销售环节都在起决定性作用。分销渠道是目前大多数企业采用的销售管理模式，其特点是跨地域、分级层次化，由分公司、办事处、营业部、经销商等相对固定、事先进行资格认证的往来单位构成一个分销渠道。对于主导企业来说，一方面要加强往来单位的信息沟通、加快商务的响应速度、扩大规模，另一方面必须保证对整个分销渠道的有效监督和引导。当前很多产销一体化的企业主要的经营方式就是建立自己的分销渠道。并且由于产品的更新周期短、价格变化快、资金占用大，所以必须能够及时对整个分销渠道的经营状况、库存状况、资金状况了如指掌。

     从分销渠道的特点可以看出，对于分销渠道的建设，最突出的矛盾是跨地域管理，特别是随着企业的销售规模的不断扩大，对异地的物流和资金流的管理难度越来越大：手工统计销售数据慢、不准确；经常帐实不符，汇总数据不及时、不准确；如果库存数据不能及时反映，经常会造成有的地方缺货，有的地方却积压，对于很多产品来说，积压往往意味着过时和占用资金；另外，由于规章制度不能认真执行，销售过程缺乏监督，造成大量的死帐呆帐，却无法及时追究当事人的责任；费用失控也不能及时发现。诸多问题已成为销售业务进一步发展的瓶颈，企业必须建立起有效的过程监控体系，提高整个分销渠道的运作效率、监督销售过程的不正常环节，解决销售成本的控制问题。

     网络给企业带来了挑战，更带来了机遇！如今互联网时代的到来正在改变着传统的商业模式。面对互联网时代的挑战，传统的分销渠道将发生根本性的变革。传统的管理方式与现代管理的明显不同就在于其对信息收集与反馈的快慢。对于网络化信息管理系统，订货、入仓、信用控制、出仓、发货、结算、出纳、在线查询等都实现了标准网络化的流程，流程岗位人员对岗位理解更明确、标准，管理成本大大降低，降低了人为因素的风险，减少了开设分支机构的管理难度，业务方式容易复制和推广，对扩大市场占有率提供了可行而快速的方案。而在财务的监控上，实施网络化的系统管理，可以大大提高企业对资金的管理控制力，库存、应收、在途的分类信息清晰可见，这样，企业的资金风险、授信风险就大大降低了。同样在网络化管理系统中，由于其对收集、反馈的信息进行了快速专业的处理分析，从而为产品销售的市场行动决策提供了多角度分析数据支持，对产品经理的正确决策产生了关键的作用，这是传统管理体系无法办到的。

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